Description
Fare affidamento su tecniche, copioni, strategie stabilite: � questo l'approccio migliore alla comunicazione col cliente? In realt� pu� essere persino controproducente. Proprio perch� abbiamo gi� in mente il nostro programma non ci dedichiamo al lavoro fondamentale di decifrare la situazione prima di agire e rischiamo di fare cose che in quella situazione � meglio non fare.La situazione da decifrare, quella che conta, � mentale. L'importante non � tanto quel che ci diciamo e facciamo, ma quel che pensiamo e sentiamo. Sono piani diversi, anche se tra loro collegati. Per muoverci intelligentemente nella comunicazione col cliente dobbiamo mentalizzare, afferrare quel che accade nel lato mentale. Lo facciamo abitualmente: tutti noi, chi pi� chi meno, abbiamo le abilit� necessarie e chi fa un lavoro come quello dell'agente ha potuto affinare queste abilit� con l'esperienza. Possiamo per� migliorare se sappiamo come funzionano mentalizzazione e comunicazione. La ricerca scientifica, specie negli ultimi anni, ha chiarito molte cose a riguardo.Se le conosciamo abbiamo modo di trarre ancor pi� vantaggio dall'esperienza. Soprattutto impariamo a evitare trappole, che possono metterci in seria difficolt� e che paradossalmente si incontrano spesso in attivit� dove la relazione conta, come quella dell'agente di commercio.Il libro espone cose che oggi sappiamo sulla mentalizzazione e la comunicazione interpersonale. Analizza in particolare aspetti critici e rilevanti per un agente di commercio che si rapporta al cliente. In fondo al libro troviamo ricapitolati consigli pratici, che si ricavano dalla conoscenza della comunicazione e della mentalizzazione. Vengono suggeriti anche esercizi per sviluppare due abilit� decisive.Il libro � il primo della collana "Quaderni di empowerment dell'agente di commercio", che nasce dalla collaborazione dello spin-off universitario Really New Minds con l'associazione ATSC, Agenti Teramo Senza Confini.
ISBN 9781979678568
